59. 硅谷创业：TPass，让奶茶像咖啡一样流行(嘉宾：硅谷小飞)

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Show note

在今天这期节目里，我和在硅谷创业的 Jianming 聊了他正在做的 TPass，一家想把奶茶做的和咖啡一样普遍的创业公司。

我们从现在竞争激烈的网站平台聊起，比如 UberEats，DoorDash，Toast，Clover 等等，讨论到 TPass 的独特优势是什么，怎么应对其他平台抄袭新 feature。

我也学习到作为一个奶茶店主，你应该在第一时间就开始数字化你的店铺管理。Jianming 分享了一个店主常见的误区，就是在开店初期只 focus 于写小红书软文/大折扣等等渠道，而忽略数字化带来的优势，比如量化分析和顾客画像和后期营销，这些都是帮助你的店铺成功的重要数字化手段。

Jianming 也分享了他对于创业，找搭档，拿 VC 投资的的一些经历/看法。到目前为止，TPass 是 jianming 一人在 Bootstrap 的，那么什么时候才是合适的时间点拿 vc 的钱呢？

感兴趣的听众可以接着听这期的节目。

如果你有兴趣来上节目，或者有朋友想推荐给我采访， 欢迎留言或者私信告诉我联系方式。我的联系方式在下方 show note。

嘉宾:  Jianming Zhou https://tpass.co/

https://www.linkedin.com/in/jianming-zhou-8261586/

制作团队

• 李丁泽宇
• Pengdi Zhang
• 郭煜
• 林旭辉
• 张甜瑾

Full transcript text

李丁：欢迎来到新的这期李丁聊天室，今天我们请到了 Jianming 来和大家分享一下他做 TPass 创业的一些经历。Jianming 你好。

Jianming：你好，李丁。

李丁：对于不了解 TPass 的听众观众朋友们来说，你能不能跟大家简单的介绍一下，TPass 是怎么样的一个 startup？

Jianming：TPass 从用户角度来讲，其实有点像 Starbucks APP，我想给用户提供的就是一个 APP，你打开你可以看到周围的奶茶店，可以 order ahead，拿 rewards，从店家角度来讲，我们是给他提供一个 full stack service，包括点单，市场推广，还有数据 intelligence 这块的 solution。

李丁：就这么乍一听起来，其实有点像是，比如说像 DoorDash for restaurant 一样对吧，这个是我的理解准确吗？还是说有一些不一样的地方。

Jianming：从用户角度来讲比较接近，但是我们不做配送，我们不做 delivery 是自取，我们给店家提供的 solution 会更深一点。因为 DoorDash 的话，它实际上如果 DoorDash 的话，其实我个人认为它是一个 delivery company，它不能叫做一个 food delivery company，因为它现在除了 food 之外，它其实还 deliver 其他东西，所以它的 core competence 是这样 delivery。我们实际上想做一个 end to end 的，这么一个针对奶茶的 solution，包括 consumer facing 的 ordering solution，甚至我们以后会把 supply 这边的东西放进来。

李丁：Supply 是什么意思呢？

Jianming：Supply 就是店家从它的供应商那边买东西，这块业务我们以后也会帮他们提供 solution。

李丁：I see，就相当于是他们进货的渠道，你们这边也可以有一些用低成本的去帮他们进货。

Jianming：因为现在很多奶茶店，它的进货的买卖的方式非常的原始，大部分通过微信短信，没有一个系统帮他们 organize。而且他们单独很多奶茶店都是小的店，所以他的购买能力不够不够大，所以它很难把价格压下去，我们其实做一个平台商，平台的话实际上就是说能不能，帮给这些小的 player，能够给多更多的 resources，能够让他的 technology 方面，branding 方面，marketing 方面，buying power 这边全部能够有更大的一个 leverage。

李丁：你这个还挺有意思的它，好像跟 DoorDash 有点不太一样，因为我不太了解 DoorDash，它不知道有没有为餐馆，提供这种进货的渠道，因为它的服务很广，不像你这么 focus 只做奶茶。

Jianming：他们有一些所谓的 store solution，但是它的 store solution，基本上就停留在比如 menu 管理这种接单，还有可能做一些 marketing，再加上一些简单的数据分析这块，它有可能会走更 deep，但是因为他的业务比较广，因为他做 restaurant 也做 general good，也做其他东西，所以我觉得短期内至少不会往那个方向做。而且它 store solution，其实每个行业都不一样，比如说披萨店对吧，有一家公司叫 Slice 做的特别深，做理发店有一家公司叫 Squire，也是多轮拿了几百个 million 的钱，所以现在是 Vertical SaaS，所以 TPass 其实有点像 Vertical SaaS。

李丁：了解。对说你既然说到，就做 Vertical SaaS 的话，你当时怎么想到要做关于奶茶的 vertical 的一个 SaaS？

Jianming：最初其实是个人的原因了，因为我个人其实挺喜欢喝奶茶的，我也喜欢喝咖啡，经常用 Starbucks APP。大概五年前我当时就说，怎么没有人去做一个像 Starbucks APP 这样的 APP 给奶茶店对吧，因为我觉得很 make sense 是吧，所以一直没人做。所以在大概两年前，我当时想我可能可以做，我就先做了。刚开始可能是为了自己的方便，所以我当时做了以后，就把我经常去的一些店就先弄上来，后来在做的过程中，因为后来有 pandemic 这方面，后来就发现，说不定这里面有些 opportunity。因为我发现很多店家的数字化程度非常低，我感觉这里面帮他们数字化一下，我觉得可以改进他们的 business significantly。

李丁：对，你说到 SaaS 的话，一般像比如说我印象中的一些，这种比较 vertical 的 SaaS，比如说像那种餐馆里面的这种，最近我观察到的一个平台叫做 Toast，它好像很多饭店都有用他们 Toast，这个网站来做这个 Toasttab，就是做菜单管理，它可以去直接网上订，店里面也用一样的系统作为结账，他们还包括了一个硬件的收款的方式，那么的话 TPass 也会在 SaaS 里面，包括比如说商家可以用的硬件啊，和管理的这些东西吗？

Jianming：就是说现在这个行业，其实如果你从订单这个角度来看的话，就是说其实有这么几个大的 player。一个像配送平台，Uber DoorDash 这些，他们对店家最大的优势就是说他，一有配送，他有大量的 consumer，所以它能够 drive traffic，这样的平台基本上会 charge 很高的 commission，15%~35% 左右。第二类，就是所谓的一些叫 POS 厂商，Square，Toast，Clover。还有包括小众点的，中国人的像叫什么 MenuSifu。还有一些其他的，他们其实是传统意义上的，就是 SaaS 他们基本上就没有 consumer 这边的 aggregation 的 power，所以他们不能引流。Toast 呢最近，因为他们去年还前年上了市，所以他最近其实在做一些怎么用它现在已经有的商户来 bootstrap 它的 consumer facing 的一个 mobile APP 的 effort，订单的话，只是它的 enter point，因为它实际上是个 payment service，所以它会有各种，你能想象到的这种 POS solution，比如说是那种 desktop 的，mobile 的 kiosk 的，self serve 的，包括就是说有那种 mobile 的 POS，比如说 waiter 可以 carry over 那种，所以它各个 solution 都有。我们和这种 player 之间都有一些竞争，但是我觉得 long term 我们想做的事情就是，说 end to end 串起来，因为订单点单只是数字化你的工作的一个部分，因为其实很重要的 business 是我觉得他们缺的，实际上用数字化来帮助他们 operate，用信息数字来帮助他们做更好的 decision。比如说很多店家他根本就没有 CM system，也就是他都不知道他自己用有多少用户，电话号码是多少 email 是多少，如果他们要发个 promotion，怎么能够找到这些 custom 他们都没有，更不要说做更深的用户 segment，更有效的 marketing。基本上他们的 marketing 就是，小红书上，找一些人写软文对吧，但没有一个数字化的来告诉你说，ok marketing 有没有效，我应该做一个什么样的 marketing，针对什么样的一个客户群才有效，我的产品哪类产品卖的比较好，哪类产品卖的比较差，我的定价怎么定，我怎么看待周围的一些 competition 都没有。所以这块市场还需要一些 education，但我觉得这是我们想做的事情，就是说订单只是一个环节，因为有订单 solution，其实也是抓取数据的重要环节，因为通过订单我们可以抓到用户信息，用户的 purchase behavior，再加上其他的信息，我们就可以给店家一个用户画像，包括他们的产品用户和之间的这些 intelligence。

李丁：我看现在那个网站，也挺看起来很 professional，我感觉像是一个上路，已经运营的一个这种 startup，我不知道你方面透露那里下一个这种，比如说想要做大的 feature，或者大的这种方向是什么呢？

Jianming：大的 feature 就是说我们，现在 ordering solution 和 marketing solution，其实已经比较完善了，所以我们现在准备，这产品在做第二个迭代，做得更好一点以后，我觉得我们想比较比较大一点的推。下一个 feature 我们在考虑的就是加 intelligence，因为有很多店家其实，我们已经有挺多的数据，所以我觉得我们想帮他们提供一些 operational support，就是类似于比如说怎么来帮他们做 forecasting，怎么能够帮他做更多的 menu 的 product，highlight product trend，定价这方面的东西，这个之后我觉得后面，把 supply 这块的工作流弄上来。

李丁：Okay，supply 这是下一步，你怎么比如说你刚才说到你说，supply 你感觉这个很重要，因为这个是 end to end 的一部分，同时你也说到，intelligence，就帮助商会去做 CMS 去 know your customer 这个也很重要，你怎么决定下一 feature 是什么？

Jianming：看工作量，还有我这边的资源，还有说能够给店家，带来什么样的 value，所以确实挺难的，所以这两个当中，可能会选择一个，也有可能会两个功能一起做，比如说因为 data intelligence 这边可以很深，当然你可以先做一些，比较快一点的，能够比较有效见到 value 的一些东西，比如说店家最基本的 forecasting 都没有，但是你可以先简单的，做一些 high level 的 forecasting，还有你可以做一些，挖一些比较有趣的 pattern，比如说很多 pattern 就非常有趣的，比如说很多店家，隔一段时间他会 launch 一些新品对吧，做一些价格调整，但其实对他们产品哪类产品卖的好，卖的差没有特别多的感觉，他们现在还关心的还是 top line 的，也就是说每天的收入是多少对吧，每个月的收入是多少，但我觉得他们应该 dive into 产品，还有用户，比如说他们 80%的用户，是回头客还是不是回头客，那回头客他们的基本上经常买的产品是哪些，哪一类产品经常会一起被买，这样的话你的产品上就会有一些创新，比如说我可以增加某类的产品，减少某一类卖的不好的产品，还有把某些产品想买在一起的可以做一些 combo，所以就是做促销的时候，你可以根据用户他的画像，做一些 specialized marketing。我们的 marketing tool，其实有一个后台有一个 marketing tool，因为现在大部分店家，还没有做到那个 level，所以可能他还没有发现那个 power。比如说我们的 marketing tool，其实是基于你有一个，比较全面的 CM system，我们是自动帮他 build CM system，也就是说用户用我们的 ordering solution，我们自动帮他 pop 他后面的用户信息，根据用户信息，你就可以做 segment，segment 就包括他的购买习惯，购买次数，购买频率，你就可以给他们用我们的 tool 自动生成一个 campaign，这个 campaign 可以用 email 发出去，也可以用 SMS 发出去，也可以用 IM push APP 把它发出去，segment 你就可以根据就是说，比如说你就可以设一个 campaign autopilot，就是说 ok，比如说过去一个礼拜买过，只有买过一单的人，我可以这个礼拜给他来个促销，让他来买第二单对吧，过去曾经买过 5 单的人，我就让他怎么这样的话，你的 marketing 就非常的有效。

李丁：你说最后一个关于这种 email marketing 的确不光是 email，反正像你说的根据用户之前的行为，做一些 customized 的这种，最近我也感觉我收到的邮件也，越来越多是这种 pattern，而不像以前那种是一个很 generic 的那种 sales 邮件而是很 targeted 的。

Jianming：现在很多店家的误区其实就是说他们对数字化的 value，了解不深刻，比如说现在有很多新店，我觉得我们后面可能要比较多的推广，让店家知道一下，TPass 是可以给他们带来 value，也希望你通过你的平台能够宣传。比如说很多新店对吧，他们现在开很多店面，他早期就比较 focus，就是说产品研发对吧，他们有很多爆款对吧，很好的产品，他们就 focus 上店的 decoration，人员各方面这个都是必要的，但是他们没有注意到，就是说从 day one 就应该做 digitalization，因为他们很多店刚开始开张，前面三个月的时候，他们就大做大量的促销，比如说小红书，本地做广告来做促销，其实有海量的数据，这个时候你采集的数据，实际上最完善的，这个数据采集下来，你就可以知道说三个月之后你的店家，你的店做得好不好，什么样的用户，是什么样的产品就非常 deep understanding，但是很多店家就 miss 了那个 window，miss 了这个 window 之后因为，新店开张前面三个月都是火的对吧，三个月之后我不是新店了对吧，这个时候你的业务比如说不行了，这个时候店家就说怎么办，他们现在能唯一想到的方法就是说我打折对吧，我小红书上再去找几个人写软文对吧，那就这么几招，这为什么不知道对吧，所以就说一定要做数字化，就算你前面三个月没做，现在越早做数字化越好。后面可以根据这个东西，来做大量的所谓的 quantitative analysis，帮他做 business 的事情。

李丁：我有两个问题想想问的，根据你刚才说的，一个是你怎么去证明说，因为我们做技术这行业的人，我们自然就会想说首先把 data 拿到，根据 data 去做优化，应该理论就会更好，但是并不一定每个行业它都会变得更好，或者说他投入产出并没有想象那么高，他可能投入的这些 digitalization 可能最后回报，就是 5% 不到 1% 2%，可能他觉得我不如不投入算了，所以怎么证明第一点这是有效的。第二点是你怎么去 educate 你的这些所谓的商户，去让他们相信你的证明呢？

Jianming：Ok 我觉得其实第一点是不需要证明的，原因是因为就是说店家，最后老板也是要 make decision，比如说我怎么把业务做上去，所以就是说就算 digitalization 不能帮你把业务做上去，但至少可以帮助你了解你的 business 做的怎么样，因为至少可以给你提供，更 granularly 的，understanding of the business，因为否则的话你只有 high level 的，你只知道赚了多少钱，但是如果你能 dive into customer，dive into product 可以帮你，还有每天的 pattern，比如说星期二为什么，每个星期二流量比较大，每个星期三量比较少对吧，这些 pattern 其实要挖的。很多店家，没有这个技术能力，所以就是 understanding 你的 business，本身就非常 valuable。第二个我认为就是说如果，有 knowledge 之后，你的 decision 肯定是更好的对吧，因为所有的人都同意吧，信息越多越准确，能够你的 decision quality 就越高，你的 decision quality 越高，无论是你最后决定把店关了，还是把店做好都是有帮助的。怎么 quantify 其实很明显的，因为我们现在也有一些数据，有一些店家用我们的 solution。比如说我们有几家店，现在用我们整套 solution 的，我们也在看我们的业务，是不是帮助他们很明显的，比如说我们帮他们有些店，用我们的那个 Self-serve Kiosk，Self-serve Kiosks 本身，它可以 save 大概 90% 的一个 cashier 的 workload，一个 cashier，如果你一个店一天算他四百单，你听好了四百单，一般性如果他 cashier 来接单的话，一个单平均下来大概一分钟时间，也就是四百单就四百分钟，四百分钟差不多就是，八个小时左右这种样子吧，也就是说这个 cashier 的 八个小时，四个小时这种样子，它是在做没有意义的事情，因为这个事情完全可以 automate， ok，也就是这个 cashier 省下来，就可以帮助去做茶，或者是你就把 cashier 这个 position 砍了，也就是说一年下来，这个店可以省大概五万，甚至到十万的 salary 的价格，这第一点。第二点就是 tips，tips 的 increase 是非常 significant 的，我们有几家店，我看上 tips，可能 increase 可能 300%，相当于 3 倍的增长，因为其实用 kiosk，很多人就很容易的就给 tips，如果你个人去付款的话，其实我不知道这个环节当中 step 太多，所以 tips increase 很多。第三个就是工作类的优化，工作类的优化就会找就，帮助他们减少排队现象，排队现象的话有很多店比如说你去奶茶店，中午的时候或者是下午，高峰期的时候就队很长，我有的时候去奶茶店那一看队太长了，我就直接就走掉了，但是如果你能把队减少的话我就会买了，这样会你就 prevent，你可以增加就减少 lost，我觉得我们现在观察下，来那几家店至少要 10~20%的，这个 lost prevention，就是你的 order 可以增加 10%~20%。

李丁：这个很有意思，我接下来的一个问题就是，听你这个说起来，我非常同意你的整个刚才说的这些分析，你再去 convince 新的商户用 TPass 时候，最大的难点是什么，如果一切都这么的 logical，reasonable 对吧，有什么难点还是说完全没有难点，你说一个就拉进来一个。

Jianming：就是说我们现在去找店家的时候，我现在其实就是资源不够了，但是我没有太多精力，比如说我现在也特别想找一个，team member，能够帮我去做更多的 sales，但是我发现最难的一个环节，其实是第一步是找到 decision maker，因为很多店老板就是经常不在家，他有那种所谓的店老板，同时还有所谓的 store manager 来，你有的时候你如果打电话，或 email，基本上找不到店老板，所以找到 decision maker 是最难的。找到 decision maker 之后，如果我有机会能够向他比较深的 present 一下的话，基本上很大概率能 convince 他。但是现在还有一个更大的 challenge，就是竞争 competition，因为就是说 competition 的话，有很多其他的公司，它会有一些差不多的 feature，所以有的时候店家就会 confuse，就说你有这个 feature，我有那个 feature，他就给 lost。比如说举个例子来讲，比如说 kiosk，Self-serve Kiosks，我们 TPass 是有 kiosk，你前面说的 Toast，它其实也有自己的 kiosk，也有一些第三厂家，也有可能提供一些 kiosk，店家的角度可能说我就要选 kiosk，right 他以这个角度来看的话，就会发现说你 TPass 的 kiosk，和人家比多少钱是吧，好看不好看，这个就是它的衡量的标准，而它不是考虑的是 ok 的我用 TPass，我们不仅有 kiosk 我们要有 mobile APP，我们后面工作流整合，我们以后可以把 supply 带来，整个系统把你的数据整在一起，让我能够对整个 business understanding，这可能不是他考虑的东西，或者说他没有时间去 fully understand 这个东西，最后 end up 很多店家就会说，我这里 pick 了一家店专门做 kiosk，我这里 pick 一个 solution，专门做 QR code 的，我这里 pick 一个 solution，专门帮做 marketing 的，但是这些 solution 不 talk to each other，所以它收集的用户信息，收集的 order 信息，收集的什么信息都是一个孤岛，也就最后只是用实现了一个功能，但是并没有帮他 business 产生 significant 的帮助，这也是我们 TPass 最终想，解决的问题就是说把它整在一起，因为你不整在一起的话，你只是在完成一些 utility，但没有 empowerment，所以这个环节是比较难的，所以可能需要 education，所以这也是我们现在，主要是想先把产品做好，先把现在，我们已经在用的几个店家，让他们做到特别的满意，做到满意之后，等到我们整个 solution 比较成熟的时候我们再推。所以现在也是比较 selective，相当于说比如说有些店家就要愿意用，我们就全心全意的帮他们，如果有些店家，是那种比较 late adopter 的对吧，我们就再等一等因为他们可能需要 follow 对吧，一般性店家都说他们在用哪家的，我就用哪一家这种样子，所以我们现在是这个 strategy。

李丁：你方便透露一下你这个团队现在多大吗？

Jianming：我现在团队还很小，其实 full time 在做的，其实就我一个人，我实际上在 bootstrap 这个 business，我有一些 team member，在帮我，有些是 part time，有些是我就付他们钱类似这样的。

李丁：你刚才也说到，你们是有 TPass 的 kiosk 的，其实就像有硬件和整个造东西在一起的，这方面你是去怎么处理的？

Jianming：这个也是花时间就把它弄出来对吧，我们也是要花时间弄出来。

李丁：了解，另外一个就是说那，你说到你跟很多竞品的话，其实从商户的角度，他们就要考虑说一些不仅仅是 kiosk，是背后的这些 intelligence，或者是 supply chain 方面的东西，这方面的东西的话，现在 TPass 在做的东西，别的这种平台是很难去模仿的吗，还是说怎么保证商户等着等，比如说假设现在商户用了 Toast，他们发现都像你说的一个孤岛，但可能比如说过了，比如半年一年 Toast，把你们这些功能抄过去了对吧，它也能够发 CMS 有 CMS 了，也有这种比较 smart 的这种，email campaign 这些东西了，怎么办？

Jianming：显然是就是说 POS，厂商确实是有优势，所以 POS 厂商的，它的 solution，实际上也是 bundle，所以就 Toast strateg 有是说，ok 你用了我的，比如说你用了我的桌面 POS 是吧，我也希望你能够用我的 kiosk ，你用了这个 kiosk，我也希望你用我的 mobile POS，他也推 marketing solution 什么的，所以这是所有人都在做的事情。但是如果我想 highlight 就是说，每个行业有不一样的地方，比如说像 Toast，当时它之所以能够做出市场来，是因为像 Square 之类的，就是比如说 Square 和 Toast 的，区别在哪里对吧，比如说 Square 是更 generic，right，它的 POS 就是说饭店也可以用，retailer 也可以用来它的 industry，就 segment 比较多，Toast 可能说我不做其他 segment 我就只做 restaurant，restaurant 里面又分说 fast cashier，这种 high end，这种对吧，有什么这种 coffee shop，每个店其实它需要的功能都有点不一样。比如说举个例子来讲，比如说奶茶店对吧，奶茶店比如说 label 打印很重要的一个环节对吧，因为你没有 label 打印你这个很麻烦，所以我们 solution kiosk 点单，还有整个 omni channel 点单，点单和 label 打印是自动的，也就是我们打印和 solution 一起给他的，所以就相当于 label 打，相当于 order 进来自动 label 打出来，我们还给他一个 page system，相当于我们有一个 page number，自动给你点点 number，直接 call number，这样的话你的整个 order 进来和准备，和叫用户的流程是自动化的，这种的奶茶店可能需要，咖啡店可能需要，但是理发店不见得需要，有可能理发店如果这么忙的话。还有一个比如说理发店，奶茶店一般性你进去先付款，再拿东西对吧，但是理发店一般性都是先理发再付款，所以 payment 的 flow 不一样，所以你的 interaction 的 design 也是不一样的，因为涉及到你的小费，包括你的各方面不一样，所以虽然看上去比较 nuance，但是 significantly 不一样，所以这也是为什么 Toast 可以打败 Square，在 restaurant 这个 vertical，这也是我们为什么认为，TPass 可以 eventually 打败 Toast 的原因，但短期来讲就是很难撼撼动，因为如果有一个店家现在说，他已经在用 Toast 的 kiosk，我们 TPass 进来说我们也有 kiosk， 其实很难 convince 他们也用我们的 kiosk 。

李丁：刚才就是回到我们节目一开始，你说刚才我们讨论很多跟这种 POS 机厂商的这种竞争，因为像我因为我是 Toast 的这个忠实用户，因为我好多喜欢吃的餐馆都在 Toast 上面，我就下他们的 APP 用起来很方便，但是我也观察到 Toast，它至少默认的话，是没有配送的，所以很多时候我要么就得去 pick up，或者上下班路上顺碰巧就拿了，这种有的时候如果我想配送，我就又会回到 DoorDash，或者说 UberEats 这样子的，你有没有考虑过，说把 TPass bundle，像某些这种我忘了具体名字了，但我之前看过有一些这种第三方专门做配送的公司，也是反正就跟商家收一个 separate 的费，就等于说，你有没有考虑过这样 bundle 这样使得奶茶可以配送？

Jianming：long term 有可能短期可能不会做，原因是因为配送，实际上是一个非常复杂的 business，大部分的配送，比如说像以前什么 Chowbus RiceBowl，还有饭团企图想在这边竞争，他们当然说我的 focus 上中国饭店对吧，或者是亚洲饭店，他们在用户上面有一些创新，比如说可以 group 点单，whatever，但最后 ultimately 用户 care 的，其实还是就是说能不能快一点是把饭送到对吧，所以他后台 logistic 如果不在的话，其实很难 compete 的，所以这也希望他们现在做的，好像不是那么行的一个原因，所以我觉得配送实际上是挺难的，我觉得短期内 DoorDash 还有 Uber 肯定是有很大的优势的，如果你要做配送，我觉得你可能做一些比较大单的，catering 这边的或者是 group buy 这方面的，这里有一些空间，相当于就是说你可以有一个固定路线，还有做那种不是非常这种实时的配送，比如说有点像是 order ahead，比如说你今天点明后天拿到这种东西，有可能你会 group buy，但是对生鲜之类的可能好一点，我觉得对奶茶其实很 challenge，因为奶茶和饭不一样，饭的话你冷了再热热，有些奶茶其实尤其是这种新型的奶茶，其实你过了 10 分钟之后，吃都感觉不一样了，所以我觉得如果那些店，真的比较 care 它的产品它的 brand 的话，其实我觉得不应该做配送，我觉得就应该不做配送。比如说 Starbucks 有的时候吧，你用它的 APP 你如果离他的店太近了，他都不让你 order，离他的店太远了，他也不让你 order，为什么，他其实有一部分原因就是他要 make sure，就是说你拿到饮料喝的时候，那个产品还是比较好的，你说他是有考量的，很多奶茶店其实是半个小时后，饮品不好喝了，用户拿到之后他肯定会觉得这个店不行，你其实就流失了一个客户，虽然你好像赚了一点点钱，但你其实流失了一个客户。

李丁：你说刚才说把东西 group 到一起，我在 TPass 网上面看到了一个 TPass for work for teams 对吧，这个是一个什么样的服务？

Jianming：这个服务我们现在还在摸索过程中，现在其实我不见得会马上做，但是其实因为他这边还是我忙不过来，因为人手太少，所以这也是我希望能够有有志之士能够 join 我们，我们其实概念很简单，因为 TPass 这边我们对 consumer 这边有一个 subscription program，所谓 TPass membership，也就是说相当于就是说比如说是 5 块 9 毛 9 对吧，你就可以两杯茶你可以 redeem，TPass for work 其实有点像是 corporation subscription，就是有点像大厂 Facebook 和 Google，比如说他们想做一些团购就可以直接做，实际上我的最终的目标就是说想，把 TPass，一个 black box 的方式，最后能够嵌到各种 business 里面去，意思的是就是说嵌到大厂里面去，或者是嵌到其他的 business 里面去， box 里面东西，可能是来自 TPass，但也有可能是来自我们的 partner store。

李丁：I see，其实跟奶茶的关系没那么大了是吗？

Jiaming：还是奶茶，因为最终我们 TPass 的目标，就是想回到 missions，就是 Make tea drink as popular as coffee 对吧。如果你看了，为什么茶饮，没有像咖啡饮料这么的火在美国，当然你可以 argue 说有文化 whatever，其实主要两个原因，我觉得一个就是 perception，还有一个是 availability。perception 就是说文化各方面的原因，就是人家可能对茶饮不了解，或者是有偏见，但是茶饮本身其实是所有人都喜欢的，所以这个 perception 呢，其实慢慢我觉得，随着像 TPass 这样的平台越来越多的话，可能慢慢大家都会对有改观，比如说早期的茶饮可能确实不健康对吧，用的都是粉都是什么，但现在茶饮都是用的是鲜奶新鲜水果，你可以不要糖对吧，非常 organic 非常 sustainable，所以健康不是问题，它的品味也非常的多，所以这个产品方面不是问题，只是人家对了解比较少。第二个就是 availability，店家还是少，比如说你看咖啡店的话对吧，美国咖啡店不知道多少家对吧，美国咖啡店和奶茶店的差别，是十倍到二十倍，也就是说现在虽然你可以看湾区，现在奶茶店好像很多，但是和咖啡店比的话，这个数字绝对是有十倍到二十倍的差别，所以说问题说，怎么能够有更多的奶茶店开出来对吧，以某种形式对吧，比如说你现在在 7-11 加油站对吧，你可以买到什么 hotdog，你能喝到可口可乐，你也能随便点杯咖啡，为什么你就不能点杯奶茶呢，why。你去 AT&T 看球赛，为什么不能买杯奶茶，你要是可以买杯奶茶，奶茶说不准是 best seller，你就能想象奶茶可能是个 best seller 了，为什么没有，我去 AMC 看电影有 popcorn，为什么不能有杯奶茶，不 make sense。所以我觉得这我们想最后说，能不能把奶茶某种形式嵌进去，这是我们想做的事情。

李丁：这个听起来像是更 long term 的 vision，因为牵扯到了很大的一个改变，很多时候靠时间来改变的一个东西。

Jianming：有可能也不见得，我觉得有的时候变化很快的，其实变化很快的，因为尤其是现在因为有这种各种媒体渠道，一旦大家开始觉得这东西好吃或怎么样，就变主流其实是挺快的，但是如果你要把店铺开，这个是需要过程的，其实很多店它的产品其实都挺好的，但是它因为问题说现在市场大量的品牌，它很小没有资源，它没有真的很 serious 来做这些事情，所以最后 end up 都是一家很小的店，我们 TPass 想说的就是，ok 这些小店给他资源对吧，我们是一个你的，相当于我们是你的一个 technical partner，我是你的一个 marketing partner right，我是以你的一个 financial partner，我们能帮你一起把你的品牌做大，我们是这么一个排序。

李丁：你现在应该说的员工就你一个，还在很多这种，比如说 Freelancer，contractor，在临时帮你干点活，现在这个商户的话，大概会有多少一个数量级的人在跟你合作？

Jianming：我们现在大概有可能 70 多家店家，对，我们现在也是想赶快，把产品做得更好一点，后面把这些用户再深化一下，因为现在在上，我们整套系统的商家，还是这其中的一小部分，很多店家我们还没有去，这更深一步的做整合，等到我们这套产品做得更完整一点我们再去推，因为我们先 make sure 说产品是 ready 的。

李丁：七十个也不少了，七十个也挺多的了。

Jianming：但是这其中，并不是所有的店家，都在现在用我们整套系统，他们可能只是上了我们比如说，只上了我们的某某 APP，但是没有上我们的 kiosk 啊类似这样的，因为我们的现在的 learning，觉得这些店家，最好能够上我们整套系统，这样的话我们对他们帮助更大，否则的话他们会认为就是说你，另外一个点单系统，你就像 DoorDash 一样，你就像什么 Chowbus 一样，如果你的点单太少了，他就会觉得说我就不想上你的平台了，因为他需要 maintain 他需要 training，所以我们现在发现，而且他会认为，我们的 value 就不够大，但是如果店家愿意和我们深度合作的话，一下子做 value 非常深的，因为我们可以给他一些，其他的平台无法提供的。

李丁：刚才我们也讨论了很多，POS 机提到 Square，因为我之前到现在为止，反正我做了 podcast 也没挣什么钱，所以我也没有考虑要去扩张什么的，都反正自己娱乐的一个项目，但可以想象比如说，如果未来我会扩展我团队，做更大的话，我可能也会想要一个叫什么，叫做员工管理系统，就是 payroll 管理系统可能不一定 full time，但有可能是有 contractor，用固定的 contractor。我之前也做过一些，这种很短暂的 research，比如说 square 它其实也有一个这种，payroll management，也在它 package 里面，我就想说，其实奶茶的系统，因为你说你要找到 decision maker，找到奶茶店的 owner，他可能也会说如果你这，一个系统可以帮助我解决，literally end to end 所有问题，包括员工的 hiring bonus 考勤，全都在一个系统里面他也会很开心，我不知道你们有考虑过吗？

Jianming：Payroll scheduling hiring 这是很复杂的一块，就是 staff management 一块，这块我看过，也有一些其他的公司在做，针对 small business 在做，我们现在还没有计划进去做。但是我们帮他们解决一些比较简单的，比如说用我们点单系统的时候，实际上我们会自动把 tipping，还有 daily revenue 之类的，就自动 real time 生成出来。因为比如说他们很多奶茶店，比如说雇的 staff，他们其实当天结的，甚至是一个 shift，比如说上午一个 shift 下午一个 shift，上午结束的时候那个人就，会把上午的 tips 就拿掉，我们系统就会有 real time 的，把这种数据全部 pop 出来这样的话，因为他们现在如果没有这种系统的话，end up staff 把自己的 tips 手写下来，手写下来他就花很多的 labor，而且这是他很关心的，因为他不关心 order，因为他关心的实际上我就来打两个小时的工我最后拿 tips，所以他很小心的记，万一记好了之后最后还得算，算了之后还有一个核对，比如说老板认为你可能只赚了二十块钱，但是他说不对，我这边算出了二十一块钱还要吵对吧，所以这个是很头大，所以老板就希望说 ok 肯定要把它自动化，就这块其实我们先把它做了。Hiring 和 scheduling 确实是个痛点，hiring 的话实际上是一个行业，或者现在整个社会的一个痛点，因为 inflation，labor shortage 各方面的原因，我觉得这个不是只是简单，我们能够有个 solution 解决的。Scheduling 是一个问题，但是其实如果你的 hiring 比较多的话，scheduling 其实这个不是个问题，schedule 有问题，是因为 staff shortage，相当于没有人了，suddenly 有个人说，我的 scheduling 就发生变化了，一下子就有空档出来对吧，但是所以我们现在 solution 就是说，你就不要有 cashier 用 Self-serve Kiosks，你可以省一个 cashier，工作流自动化，这样的话相当于就是说你把你的 operation efficiency 提高，这样的话你对 staff 的 requirement 就降低，所以可能变相来帮助他们。但是我觉得 long term 说不准，我们会把 scheduling 和 staff 管理这块弄进来。我上次和一个朋友在聊的时候，他当时曾经也提到过，我觉得挺有意思的，其实就是一种，相当于建一个 staff 的，就是奶茶 staff 的这么一个 community 对吧。因为我们其实前年还是去年，其实帮几家店曾经做过 hiring，比如是他们想招工，我当时还给他们，在我们的平台上喊了几句，说我们有 partner 店，想雇这样的员工，所以我们也帮他们做一些 marketing 广告之类的。其实就是说那个朋友当时我们就聊，我们说有没有可能，把这个上面做一个 community， community 就可以，把那些 open 的 position，还有包括 potential rotation 比如说举个例子来讲，比如说有些 store manager，比如说 store manager，在三藩某家店做 store manager，但是他说 ok，我现在要搬到 New York 了，这个时候他其实也可以到 New York 的某家店 去做 store manager，但是如果自己去找的话，这周期很长对吧，但是如果我们能够，以一种方式 match 的话就很，简单，所以这有可能这里面有些空间可以做对，但这个可能是第二步了以后再做的事情。

李丁：刚才你想说让我突然想到，就有点像 Uber 司机，但是你有一个平台里面，有很多这种做奶茶的人，无论是 store manager，还是真正是做奶茶，或者是 cashier 也好，相当于这个人，他不一定直接被某个商店雇佣，他可能是被假设被 TPass 雇佣的，或者没有被 TPass 雇佣，相当于 TPass 就是 Uber，他们就是 Uber 司机，哪家店需要人，他们就去那家店开一个 Uber 开两小时。

Jiaming：有点这种概念，因为他做奶茶的技能可能就比较接近，也就是说你如果这方面有经验，你可能直接在那边就直接上手了对吧，这样的话就是说，说不准有可能，这里其实有点意思的，说不定我们可以再仔细研究，因为这可以在某种程度上，解决他们的 staffing challenge，这样的话你这个人，就可能不是直接隶属于这个店，而是就隶属于比如说 TPass， TPass 来帮他管理这么一个 pool，他只要说只要能够，出个人就可以了对吧？

李丁：是的。

Jianming：有点意思，这个我感觉是听起来，没什么人做过的一个方案，但是很难做原因是因为有，只要涉及到人的都很复杂，因为涉及到人的话，就是说这个人的欲望是都不是欲望，他对自己的要求会越来越高，所以就是说他就会要求工资越来越高，现在社会其实对员工的要求，就福利也会越来越高，所以这块的人力成本会越来越高，越来越高越来越高，店家希望的人力成本可能是越来越低，所以这个是个永远的 conflict，

李丁：而且这个是直接在做产品的，所以你如果招不到最好的那个人的话，可能对你产能它质量有影响，直接你的 revenue 就减少了，所以你也不想说随便找一个合同工来做，你也需要一个靠谱。

Jianming：大部分店家我看的配置，都是说有一个 owner，在有的时候，会有个 store manager，有的是 owner 和 store manager 是同一个人，他可能是 full time 的，他可能会再有一个 full time，或者是大量的 floater，floater 的话可能就是说它，有一个比如说十个人二十个人的一个 pool，但是每天可能有一个 shift，可能就 2~3 个人这样一个 rotate，就是类似这样的，但是因为他要管理很多的 change，所以这是个很花时间的一件事情，而且就是说 change 就要做 retraining，而 training 又很花时间对吧，所以这个带团队，都是一个比较困难的事情。

李丁：现在到目前为止，聊了很多这种开关于奶茶 startup，很多 specific 的一些经历，最后的话我可能有一块想聊的就是说，于创业 in general 本身，我看你好像看你 LinkedIn 的页面，好像之前其实已经有一些创业的经历了，这也不是第一次，

Jianming：不是那么成功，有些经验。

李丁：你 in general，对于听众们，如果说有在考虑创业，或者说现在大厂做的也还挺满意的，对于这些人的话你有什么想分享的吗？

Jianming：我觉得可能还是要看你自己想要什么，想要什么比较重要一点，想要什么，再去追求。因为过去几年其实待在大厂的话，financially 其实是一个比较好的 option，就是 risk relatively 也比较低， upside relatively 比较高，高的，当然就说如果你运气好，撞上一些比较好的 startup，可能你就 financially 更好一点对吧，但是因为大部分的 startup 都会失败，所以就是说 financially 你，要准备好 downside，但是如果你有非常 strong 的说，我就想创业，我就想能够有更大的 impact，我的建议是越早做越好，因为我个人都觉得自己还做的有点晚了，因为很有可能你前面做的东西不会成功，你可能要做很久才会成功，还有一个就是你找的时候可能还没有成家，没有小孩可能时间更多一点，一旦成家了有小孩了时间更那个点。还有我觉得，尤其是中国人的我自己体会就觉得，在美国找 partner 还挺难的，因为找合作伙伴非常难，像我以前大学同学大部分都在国内，在美国的话，因为早期的话也是在小公司里做，所以认识的人比较有限一点，所以能够在外面再重新找，就像找对象一样非常难找，所以就是说如果你能够有好的 partner，这个绝对是好的事情，但是中国人在美国找 partner 确实不容易，尤其是如果你没有，已经有很好的这种 relationship 的话，找起来比较困难一点。

李丁：所以现在很多比如说，一毕业直接进大厂的，那些中国同学的话，可能他们身边会有比较多的，这种做类似的人，可能 network 会比较大一点点。你刚才也说到了，这个可能之前的创业可能不是特别成功，我不知道你个人对成功的定义是什么，你觉得 TPass 现在，是一个什么样的状态？

Jianming：因为我上一家公司，拿了一点点的 VC 的钱，当然 make 了很多 mistake 了，比如说 founding team，其实当时 handle 的不是特别好，开始创业的时候，整个 business 到底想干嘛，都不是特别的清楚，还有中间 miss 掉了，很多的可以说是 opportunity，比如说我们曾经有机会，可以说不定可以把公司，卖给 Lyft 或者卖给 DoorDash，但是我们都 miss 掉了这些机会，还有中间可以有一些，其实可以转型，做一些 Fintech 的方向，也没有去做，所以这样就不是那么简单的说，我们就 miss 掉了，而是说当然有很多考量了，但是碰到有很多 mistake，还有要不要拿 VC 的钱，这种各方面的东西，所以我现在想法可能有的时候比较 conservative 一点，所以做 TPass 的话，我这也是我现在还在 bootstrap 的一个原因，就是我不想太早的拿钱，也不想拿随便谁的钱，我就想拿比如说，我能真的有帮助的人的钱，而且也没必要特别急的拿钱，因为有的时候拿了钱太早的话就会逼着你说 ok，拿了钱就得扩张拿了钱就得这么，其实你还可能还没有 ready，所以现在 TPass，我就更有耐心一点，至于说能不能做起来，这也是 TBD 的。但是我个人觉得奶茶行业还是很有前途的，因为我觉得这个在国内，你就能看到是一个百亿，一百个 million billion 的市场对吧，我觉得美国至少应该有个五十个 billion 吧，在后面五到十年内，现在只有一个 billion 这种样子都不到，而且大部分都是非常的 fragmented，所以就说这里面空间还是很大，但是早期可能需要一些时间打磨，等到一个 tipping point 之后，可能后面会简单一点。

李丁：你说的你是个 bootstrap，我个人也是很喜欢了解这种 bootstrap 方面的，这种 founder 的一些经历，因为我感觉这个是像你说的，干到自己的节奏来，不会被 VC 的钱，会 push 的为了扩张而扩张这样子的，你觉得下一个这种 milestone 是什么，让你去拿 VC 钱的 milestone 会是什么？

Jianming：我觉得我们其实差不多已经到 stage 了，所以我现在其实也在考虑要不要去拿点钱，但是我并不那么刻意强求说，有些 VC 对我们不了解，或者是怎么样，我也无所谓拿不拿他们的钱，我倒觉得现在还是要找那种志同道合的，包括 VC，我觉得我们其实已经到了一个 stage 可以 scale 了，因为我们其实在上我们平台的有些店，做的已经非常好了，其实就是我现在可能需要的，比如说把这个 solution 能够推给更多的店家，让更多的店家了解我们这个平台，到底能帮他什么，所以这块肯定要资源的，因为我一个人去跑肯定跑不了那么多对吧，所以就说这个事，所以我觉得拿 VC 的钱对我来讲，最终的一个 milestone 我已经做到一个 stage，我觉得我可以 copy paste，相当于就是说你给我钱，我现在比如说这些店我花这么多钱花这么多时间我能这么搞定，你给我钱我能够 ten times hundred times，我觉得我们已经有一个 portion，可以做这些事情了。

李丁：有点意思，我感觉，肯定你也跟很多 VC，有或多或少的有去聊天了，刚好之前之前有一个忘了是哪的了，好像是红杉还是哪的一个 VC 也跟我聊过，他们在找湾区国内一些 startup，之后我也可以看看他们有没有兴趣，你们了解一下可以接着。

Jianming：好谢谢你。

李丁：可以，我这边今天的讨论的，话题差不多就这么多了，不知道结束前你有没有什么想最后跟听众们说的，打个广告或者什么的？

Jianming：TPass 希望能够帮，ultimately，想让大家能够 enjoy tea drinks，无论你是在美国，在中国，以后在欧洲，你从东岸 travel 到西岸对吧，你都能够打开 TPass APP，看到周围的奶茶店点一杯，order ahead 拿 reward 来，这是 ultimately 我想实现的愿望，当然就是要实现这个愿望，希望 consumer 的支持，也希望得到店家的支持，店家的话我们现在其实有一套 solution，去能够帮你 digitalize 你的 operation，我觉得我们可以帮你的 improve 你的 top line significantly，所以如果你愿意了解 TPass 想和我们合作的话可以 reach out。

李丁：好的我们再次谢谢 Jianming 跟大家这期的分享，我们下期再见，拜拜。